Revista Zonal

Estrategias Genéricas: Diferenciación

Una vez más, vamos a abordar temas comerciales, con la idea de hacerlo en un modo y lenguaje menos "rígido" o "rebuscado" que el expuesto generalmente en las publicaciones especializadas y/o por los distintos autores.
En este caso, hablaremos de Estrategia y particularmente de la Estrategia de Diferenciación, para, en sucesivas entregas, ir explayándonos en otras que también son aplicables en el ámbito comercial.

Tomaré más adelante dicha estrategia, porque a mi criterio, puede ser la que con mayor rapidez podemos aplicar, sobre todo, si no somos una empresa que dispone de todo un departamento comercial, asesores y profesionales con quienes consultar.

La implementación de la Estrategia de Diferenciación puede estar a nuestro alcance, porque se relaciona con la creatividad, con esa habilidad de ver los detalles que otros no ven. Allí es donde nace una "ventaja competitiva".

En principio, trataré de definir qué es una estrategia y sencillamente, podríamos decir que es decidir "qué hacer" como resultado de haber analizado dónde estoy "parado", es decir, cuáles son mis fortalezas, mis debilidades, las oportunidades que podrían presentarse, las amenazas que podría enfrentar, cómo influye el marco jurídico – legal, etc.

Justamente, en el "qué hacer" reside la estrategia y será la que nos permita elegir un camino dentro del entorno en que se mueve nuestro negocio.

En escala de importancia, están los objetivos, seguidos por las estrategias y luego las tácticas o acciones concretas.

Para dar un ejemplo, supongamos que mi objetivo para el próximo trimestre, es incrementar un 20% las utilidades (o ganancias) de mi comercio. Bien, ya tengo un "norte" a donde apuntar. En ese momento es donde analizo el entorno comercial o "la cancha" donde voy a jugar.

Se analizan todos los factores que pueden afectar mis acciones, para ver si el objetivo es posible de alcanzar o debo plantar otro más "modesto". En este punto veo qué está haciendo mi competencia, si tengo la "espalda" como para invertir en lo que haga falta o soportar posibles ataques, cómo estoy con mis proveedores, mis clientes y si hay alguna nueva normativa que me limite para hacer algo (entre otras).

Una vez que tengo el rumbo y la "cancha" marcada, es cuando tengo que empezar a responder a la pregunta "¿qué hacer para llegar al objetivo?", teniendo en cuenta todos los factores que nombramos antes.

En nuestro caso, si el objetivo fuese "incrementar un 20% las utilidades", podríamos elevar los precios, bajar costos, ganar nuevos mercados u ofrecer nuevos productos o servicios, entre otras posibilidades. Estas respuestas al "qué hacer" son las posibles estrategias.

Ahora bien, nos falta resolver el "cómo hacerlo" y ahí viene la parte táctica u operativa, es decir "la acción".

 

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Entonces, siguiendo con nuestro caso, citamos algunos ejemplos solo a modo ilustrativo, dado que son muchísimas las posibilidades y obviamente, cambian según el rubro y tipo de negocio que analicemos:

• ¿Cómo elevar los precios?: Dentro de muchas posibles, una acción podría ser ofrecer más ventajas o servicios por la compra de nuestro producto (agregar valor)

• ¿Cómo bajar costos?: Algunas acciones podrían ser: negociar descuentos con los proveedores por pago contado, estar atentos a las liquidaciones de stock, buscar productos alternativos, etc.

• ¿Cómo ofrezco nuevos productos o servicios?: Podríamos investigar qué necesita el cliente y adaptar la oferta a ello.

• ¿Cómo gano nuevos mercados?: Teniendo un buen producto o servicio y experiencia en el negocio, podría expandirme a ciudades de la zona.

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